Quem está começando a vender pela internet costuma chegar rapidamente a uma dúvida: vale mais a pena criar uma loja virtual própria na Tray ou começar vendendo em marketplaces como Mercado Livre, Shopee e Amazon?

A resposta mais correta é: depende da estratégia do negócio.

Marketplaces oferecem uma enorme audiência pronta, infraestrutura consolidada e possibilidade de conquistar vendas sem precisar construir um site do zero. Por outro lado, uma loja própria permite desenvolver marca, relacionamento com clientes, estratégias de SEO, campanhas próprias e maior controle sobre a experiência de compra.

E, na prática, não é obrigatório escolher apenas um lado.

Para muitos negócios, a estratégia mais interessante é justamente usar Tray + marketplaces, construindo uma operação multicanal.

Neste artigo, vamos entender as diferenças, vantagens, custos e limitações de cada modelo para descobrir qual é a melhor opção para vender online em 2026.

O que é a Tray?

A Tray é uma plataforma brasileira de e-commerce utilizada para criar e administrar lojas virtuais.

A plataforma oferece recursos para produtos, pedidos, pagamentos, logística, marketing, layouts e integração com outros sistemas.

Segundo informações disponibilizadas pela própria Tray em agosto de 2026, a plataforma oferece mais de 600 recursos nativos, integração com mais de 30 marketplaces, mais de 1.000 ERPs e mais de 2.000 integrações.

Isso significa que utilizar a Tray não obriga o lojista a abandonar Mercado Livre, Shopee ou Amazon.

Na realidade, uma das possibilidades é justamente utilizar a loja Tray como centro da operação digital, enquanto os produtos também são distribuídos em diferentes marketplaces.

Entre os marketplaces integrados aparecem plataformas como:

• Mercado Livre;

• Shopee;

• Amazon;

• Magalu;

• TikTok Shop;

• Temu;

• Shein;

• Netshoes;

• Casas Bahia;

• KaBuM!;

• MadeiraMadeira;

• Leroy Merlin.

A disponibilidade e as condições de cada canal podem mudar, portanto sempre vale consultar as integrações atuais diretamente na plataforma.

O que é marketplace?

Marketplace funciona como um grande shopping virtual.

Em vez de cada vendedor precisar atrair sozinho todos os consumidores, diferentes empresas anunciam produtos dentro de uma plataforma que já possui audiência.

É o modelo utilizado por empresas como:

• Mercado Livre;

• Amazon;

• Shopee;

• Magalu;

• Shein;

• Temu.

Para o consumidor, uma das vantagens é encontrar milhares ou milhões de produtos reunidos em um mesmo ambiente.

Para o vendedor, a principal vantagem é aproveitar a audiência e a infraestrutura já existentes.

Essa audiência é enorme.

Dados consolidados pela Conversion para dezembro de 2025 mostram:

Plataforma	Acessos mensais
Mercado Livre	416,1 milhões
Shopee	325,1 milhões
Amazon Brasil	252,9 milhões
Shein	118,6 milhões
Magazine Luiza	68,9 milhões
AliExpress	63,9 milhões

Os números incluem audiência digital mensurada pela Conversion e ajudam a dimensionar a força dos grandes players no Brasil.

Por isso, para alguém que está começando, é fácil entender a atração dos marketplaces: os consumidores já estão lá.

Tray ou marketplace: qual é a principal diferença?

A diferença fundamental está em quem controla o ambiente onde a venda acontece.

Quando você vende em um marketplace, está vendendo dentro da estrutura de outra empresa.

Quando possui uma loja própria na Tray, o ambiente é da sua marca.

Na prática:

Característica	Loja Tray	Marketplace
Marca própria	Alto controle	Controle limitado
Audiência pronta	Não	Sim
Personalização	Alta	Limitada
Dados e relacionamento	Maior controle	Mais limitado
SEO no Google	Pode ser desenvolvido	Depende do marketplace
Fidelização	Mais fácil	Mais difícil
Concorrentes na mesma página	Não necessariamente	Frequentemente
Taxas por venda	Dependem da plataforma e pagamento	Normalmente relevantes
Tráfego pago	Responsabilidade da loja	Marketplace já investe, embora vendedor possa anunciar
Escalabilidade de marca	Alta	Mais dependente da plataforma

Por isso, a pergunta não deveria ser apenas: “Tray ou marketplace?”

Uma pergunta melhor seria: “Qual papel cada canal deve ocupar na minha estratégia de vendas?”

A grande vantagem dos marketplaces: tráfego

Atrair consumidores é uma das partes mais difíceis do comércio eletrônico.

Uma loja virtual recém-criada normalmente começa praticamente sem audiência.

Ela precisa conquistar visitantes através de:

• Google;

• Instagram;

• TikTok;

• anúncios;

• influenciadores;

• e-mail;

• conteúdo;

• SEO;

• WhatsApp;

• indicação.

Nos marketplaces, parte desse problema já está resolvida.

Segundo levantamento publicado em julho de 2026 pelo E-Commerce Brasil, quando consumidores foram questionados sobre a primeira loja lembrada para compras online, 21,3% citaram Amazon, 15,9% Mercado Livre e 7,1% Shopee.

Isso demonstra como essas marcas fazem parte da rotina de compra dos brasileiros.

Outra análise da Conversion indicava que Mercado Livre, Shopee e Amazon concentravam juntos 75,9% do tráfego da categoria de marketplaces em junho de 2025.

Para um pequeno vendedor, essa exposição seria extremamente cara para construir sozinho.

Audiência dos maiores e-commerces

Dados de dezembro de 2025 ajudam a visualizar a dimensão dessas plataformas:

Mercado Livre — 416,1 milhões de acessos

Shopee — 325,1 milhões

Amazon Brasil — 252,9 milhões

Shein — 118,6 milhões

Magazine Luiza — 68,9 milhões

Fonte: Conversion.

Isso não significa que cada vendedor receberá milhões de visitas. Dentro do marketplace também existe forte concorrência por posição, preço e relevância.

Mas significa que a demanda já existe dentro do ecossistema.

O problema: no marketplace você concorre lado a lado com outros vendedores

A mesma vantagem que torna o marketplace interessante cria um dos seus principais desafios.

Imagine que você venda um liquidificador.

Ao pesquisar esse produto no marketplace, o consumidor provavelmente encontrará:

• seu produto;

• modelos semelhantes;

• concorrentes mais baratos;

• anúncios patrocinados;

• vendedores com mais avaliações;

• vendedores com entrega mais rápida.

A comparação acontece imediatamente.

Consequentemente, fatores como:

• preço;

• frete;

• reputação;

• quantidade de vendas;

• avaliações;

• prazo de entrega;

podem ganhar muito peso.

Na loja própria, você possui mais liberdade para conduzir essa experiência.

Pode apresentar:

• história da marca;

• diferenciais;

• vídeos;

• depoimentos;

• benefícios;

• produtos relacionados;

• conteúdos;

• banners;

• kits;

• argumentos comerciais.

Isso facilita uma venda baseada em valor, e não exclusivamente em preço.

A grande vantagem da Tray: construir sua própria marca

Uma loja própria permite que o consumidor se lembre da empresa que realizou a venda.

Isso parece óbvio, mas é extremamente importante.

Pense em duas perguntas: “Onde você comprou?” e “De quem você comprou?”

Quando a resposta do cliente é apenas: “Comprei na Shopee.” ou: “Comprei no Mercado Livre.”

O marketplace frequentemente ocupa o espaço de lembrança que poderia ser da própria marca.

Com uma loja própria, você pode trabalhar:

• identidade visual;

• posicionamento;

• embalagem;

• comunicação;

• conteúdo;

• experiência;

• atendimento;

• pós-venda;

• recompra;

• comunidade.

Ao longo do tempo, isso cria um ativo importante: marca própria.

Dados do cliente também têm valor

Um dos maiores ativos de qualquer negócio digital é sua base de clientes.

Na loja própria é possível estruturar estratégias de:

• CRM;

• e-mail marketing;

• automação;

• segmentação;

• recuperação de carrinho;

• remarketing;

• fidelização;

• recompra.

Um cliente que compra hoje pode voltar daqui a:

• 30 dias;

• 60 dias;

• seis meses;

• um ano.

Quanto maior a recompra, menor pode se tornar a dependência de adquirir um cliente novo todas as vezes.

É aqui que métricas como LTV — Lifetime Value passam a ser importantes.

Se um cliente compra três, quatro ou cinco vezes na sua loja, seu valor econômico para o negócio é muito maior do que o valor da primeira compra.

Marketplace cobra comissão?

Normalmente, sim.

Os custos dependem do marketplace, categoria do produto, tipo de anúncio, logística, promoções e outras condições.

Por isso, a margem precisa ser calculada antes de anunciar.

No Mercado Livre, por exemplo, a documentação consultada em 2026 informa tarifas que variam de acordo com categoria e modalidade do anúncio.

No modelo Clássico, a tarifa percentual aparece na faixa de 10% a 14%. No Premium, entre 15% e 19%, além de possíveis custos fixos e logísticos conforme as características da operação.

Um produto vendido por R$ 100 não significa, portanto, R$ 100 entrando no caixa.

É necessário considerar:

Preço de venda
– custo do produto
– comissão
– frete subsidiado
– impostos
– publicidade
– embalagem
– custos operacionais
= margem real

Essa conta precisa ser feita por produto.

E quanto custa vender pela Tray?

Também existem custos.

A plataforma possui mensalidades e condições comerciais diferentes de acordo com o plano.

Na consulta realizada em agosto de 2026, a Tray apresentava planos desde R$ 19 mensais no Start, com outras opções destinadas a operações maiores. Os preços, limites e condições podem ser alterados, portanto é importante consultar a página oficial antes da contratação.

Também podem existir custos relacionados a:

• meios de pagamento;

• aplicativos;

• tema;

• domínio;

• marketing;

• agência;

• mídia paga;

• logística.

Segundo a tabela oficial consultada, ao utilizar Tray Pagamentos a tarifa adicional da plataforma sobre a venda na loja aparece como gratuita nos planos apresentados, embora permaneçam as taxas referentes ao processamento do próprio pagamento.

Já ao utilizar outros meios de pagamento, a Tray informa percentuais adicionais que variam conforme o plano.

Por isso, comparar simplesmente “mensalidade da Tray versus comissão do marketplace” pode ser enganoso.

É necessário calcular o custo total da operação.

Exemplo: o impacto de uma comissão na margem

Imagine, apenas como exemplo ilustrativo, um produto vendido por: R$ 200

Custo do produto: R$ 100

Margem bruta inicial: R$ 100

Agora imagine uma comissão hipotética de 16%: R$ 32

A margem passa de R$ 100 para R$ 68 antes mesmo de considerar:

• impostos;

• frete;

• anúncios;

• embalagem;

• operação.

Isso não significa que vender em marketplace seja ruim.

A pergunta é: quanto custaria conquistar aquele cliente sozinho?

Se você gastasse R$ 45 em Google Ads para obter a mesma venda na loja própria, o marketplace poderia inclusive ser mais eficiente.

Por isso, é necessário comparar:

CAC da loja própria versus custo de aquisição + comissão no marketplace.

Essa é uma análise muito mais inteligente do que olhar apenas para a porcentagem cobrada.

Tray permite vender nos marketplaces?

Sim.

E este é provavelmente um dos pontos mais importantes desta comparação.

Segundo a própria plataforma, atualmente existem integrações com mais de 30 marketplaces.

Ou seja, a escolha não precisa ser: Tray OU marketplace.

Pode ser:

Tray + marketplaces.

A loja própria pode funcionar como o núcleo da operação enquanto os marketplaces funcionam como canais adicionais de aquisição.

Essa estratégia é chamada de operação multicanal.

Como funciona uma estratégia híbrida?

Imagine uma loja de acessórios.

Ela poderia vender:

Loja própria Tray

Para clientes vindos de:

• Google;

• Instagram;

• TikTok;

• influenciadores;

• e-mail;

• anúncios Meta;

• tráfego direto.

Mercado Livre

Produtos com grande volume de busca e intenção de compra.

Shopee

Itens competitivos em preço e produtos de impulso.

Amazon

Itens com demanda relevante dentro da plataforma.

Nesse cenário, cada canal possui uma função.

O objetivo deixa de ser descobrir “qual plataforma ganhará” e passa a ser: como aumentar o faturamento total da empresa sem ficar dependente de apenas uma fonte de vendas?

Concentração do tráfego entre marketplaces

Em junho de 2025, o levantamento da Conversion mostrava a seguinte distribuição dentro da categoria:

Marketplace	Participação no tráfego da categoria
Mercado Livre	34,3%
Shopee	24,8%
Amazon Brasil	16,8%
Outros	24,1%

Mercado Livre, Shopee e Amazon somavam 75,9% do tráfego da categoria.

O dado ajuda a mostrar por que vendedores não devem ignorar marketplaces.

Ao mesmo tempo, também mostra o risco de depender exclusivamente de plataformas controladas por terceiros.

Quando marketplace pode ser melhor?

Marketplace tende a fazer bastante sentido para quem:

• está começando;

• ainda não possui marca conhecida;

• possui pouco tráfego;

• trabalha com produtos de alta demanda;

• vende itens comparáveis;

• consegue competir em preço;

• possui boa estrutura logística;

• quer testar produtos rapidamente.

É uma ótima forma de validar demanda.

Imagine que você esteja pensando em importar 500 unidades de um produto.

Antes de construir uma grande campanha, pode testar algumas unidades no marketplace.

Se houver demanda, aumenta o estoque.

Se não houver, reduz o risco.

Quando uma loja Tray pode ser melhor?

Loja própria tende a ganhar importância quando o negócio deseja:

• desenvolver uma marca;

• aumentar recompra;

• trabalhar SEO;

• criar campanhas próprias;

• construir audiência;

• melhorar margem;

• controlar a experiência;

• vender produtos exclusivos;

• criar kits;

• utilizar conteúdos;

• construir comunidade;

• ampliar relacionamento com clientes.

Especialmente em segmentos de marca própria, depender exclusivamente de marketplaces pode limitar a evolução do negócio.

SEO: uma vantagem importante da loja própria

Existe outra diferença relevante.

Uma loja Tray pode disputar resultados no Google.

Por exemplo:

uma loja de moda fitness pode trabalhar páginas como:

legging feminina de cintura alta

conjunto fitness feminino

top para academia

roupa feminina para academia

Com SEO bem desenvolvido, essas páginas podem receber visitantes organicamente.

Esse tráfego pode continuar chegando meses ou anos depois.

Já no marketplace, embora anúncios individuais possam aparecer no Google, a autoridade principal da página continua pertencendo ao domínio do marketplace.

Na loja própria, o patrimônio digital desenvolvido através de SEO pertence à empresa.

E tráfego pago?

Na loja própria, tráfego pago se torna parte importante da estratégia.

É possível utilizar:

Google Ads

Especialmente para capturar quem já está procurando determinado produto.

Meta Ads

Para criar demanda e trabalhar Facebook e Instagram.

TikTok Ads

Para produtos visuais e de descoberta.

Remarketing

Para impactar pessoas que visitaram a loja e não compraram.

Essa liberdade permite criar funis completos.

Por outro lado, é preciso orçamento e gestão adequada.

Ter uma loja virtual não significa automaticamente receber visitantes.

O erro de criar uma loja e esperar as vendas aparecerem

Esse é um dos erros mais comuns do e-commerce.

O empreendedor investe em:

• plataforma;

• layout;

• produtos;

• banners;

e depois pergunta: “Por que não estou vendendo?”

Porque a loja é a infraestrutura.

Ela não é, sozinha, a estratégia de aquisição.

É como abrir uma loja física em uma rua onde ninguém passa.

Você precisa levar consumidores até ela.

Por isso, o projeto precisa combinar: Loja + tráfego + oferta + confiança + conversão + relacionamento.

Marketplace também exige estratégia

O outro erro é imaginar que basta cadastrar produtos.

Mesmo com milhões de consumidores, você estará disputando atenção com milhares de vendedores.

No Mercado Livre, por exemplo, existem diferentes níveis de exposição e fatores relacionados à reputação.

A própria plataforma destaca elementos como:

• qualidade do anúncio;

• preço;

• modalidade;

• reputação;

• experiência;

• promoções.

Anúncios Premium podem gerar maior exposição e parcelamento, mas também possuem tarifas maiores.

Portanto: marketplace não elimina marketing.

Ele apenas muda onde essa competição acontece.

Tray x marketplace: comparação prática

Critério	Tray	Marketplace
Começar rapidamente	Boa	Excelente
Tráfego inicial	Baixo	Alto
Construção de marca	Excelente	Limitada
Controle de layout	Alto	Baixo
Fidelização	Alta possibilidade	Mais limitada
Concorrência direta	Menor na página	Alta
SEO próprio	Sim	Não diretamente
Personalização	Alta	Baixa
Dependência de terceiros	Menor	Alta
Facilidade para testar produto	Boa	Excelente
Controle da jornada	Alto	Limitado
Necessidade de aquisição própria	Alta	Menor
Possibilidade multicanal	Alta	Canal individual

O risco de depender 100% de marketplace

Imagine que 90% do faturamento da sua empresa venha de apenas um marketplace.

Uma mudança em:

• comissão;

• algoritmo;

• política;

• reputação;

• logística;

• exposição;

pode impactar diretamente o caixa.

Nenhuma plataforma precisa estar “errada” para isso acontecer.

As regras simplesmente podem mudar.

Diversificar canais reduz esse risco.

É parecido com investimentos: concentração excessiva aumenta a exposição.

Uma operação saudável pode desenvolver diferentes fontes:

• loja própria;

• marketplace;

• Google;

• Instagram;

• WhatsApp;

• TikTok;

• afiliados;

• influenciadores.

Então devo abandonar marketplaces?

Não.

Para grande parte das operações, isso também seria um erro.

Os marketplaces possuem uma vantagem que demoraria anos e milhões de reais para muitas lojas construírem: audiência e intenção de compra.

O ideal é entender que marketplace e loja própria cumprem papéis diferentes.

Marketplace pode ser uma excelente ferramenta de aquisição e volume.

Loja própria pode ser uma excelente ferramenta de marca, relacionamento e rentabilidade no longo prazo.

Qual estratégia recomendamos?

Para muitos negócios, a estrutura mais interessante é:

1. Loja própria como base

Construa sua marca, seu domínio e sua estrutura.

2. Marketplaces como canais de distribuição

Publique produtos estrategicamente nos canais em que existe demanda.

3. Centralize a operação

Use integrações para evitar controlar estoque manualmente em vários lugares.

4. Analise margem por canal

Nunca compare apenas faturamento.

Analise: Receita – custos = resultado.

5. Descubra onde cada produto funciona melhor

Talvez um produto venda melhor no Mercado Livre.

Outro na Shopee.

Outro na loja própria.

Isso é normal.

Não é necessário oferecer exatamente a mesma estratégia em todos os canais.

Quais métricas acompanhar?

Para descobrir qual canal realmente funciona, acompanhe:

Faturamento

Quanto cada canal vende.

Margem de contribuição

Quanto sobra depois dos custos variáveis.

CAC

Quanto custa conquistar um cliente.

Ticket médio

Valor médio de cada pedido.

Conversão

Percentual de visitantes que compram.

Recompra

Quantos clientes voltam.

ROAS

Quanto de receita é gerada para cada real investido em mídia.

LTV

Quanto um cliente gera durante seu relacionamento com a marca.

Talvez um marketplace venda R$ 100 mil enquanto sua loja venda R$ 70 mil.

À primeira vista, marketplace parece melhor.

Mas se a loja própria produzir uma margem maior e mais recompra, ela pode ser economicamente mais interessante.

O faturamento sozinho não conta toda a história.

Tray ou marketplace: afinal, qual escolher?

Se você precisa de uma resposta curta: marketplace pode ser mais fácil para começar a vender; Tray é mais interessante para construir um negócio digital próprio.

Mas, para muitos lojistas, a estratégia mais forte é combinar os dois.

Os números mostram que Mercado Livre, Shopee e Amazon concentram uma quantidade enorme de consumidores online. Ignorar essa audiência pode significar perder oportunidades.

Ao mesmo tempo, construir toda a empresa em terreno de terceiros cria dependência.

Uma loja própria permite desenvolver algo que pode se tornar cada vez mais valioso: a sua própria audiência.

É esse equilíbrio que diferencia simplesmente “vender produtos pela internet” de realmente construir uma operação de e-commerce.

Não escolha apenas um canal, construa um ecossistema

A discussão sobre Tray ou marketplace não deveria terminar com um vencedor.

Os dois modelos possuem vantagens.

Marketplace entrega:

• audiência;

• confiança;

• infraestrutura;

• velocidade para começar;

• demanda existente.

Uma loja própria na Tray entrega:

• marca;

• personalização;

• relacionamento;

• SEO;

• dados;

• possibilidade de fidelização;

• maior controle estratégico.

Quando integrados corretamente, os dois podem trabalhar juntos.

Você pode utilizar Mercado Livre, Shopee, Amazon e outros canais para ampliar alcance e gerar vendas enquanto desenvolve, paralelamente, sua loja própria e sua marca.

E essa estratégia se torna ainda mais relevante porque a própria Tray possui integração com mais de 30 marketplaces, permitindo administrar uma operação multicanal sem necessariamente tratar loja própria e marketplaces como universos separados.

Quer criar ou profissionalizar sua loja virtual na Tray?

Ter uma plataforma é apenas o primeiro passo.

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Layout, organização das categorias, banners, SEO dos produtos, meios de pagamento, logística e experiência mobile influenciam diretamente a percepção que o consumidor tem da sua loja.

Na DevRocket, ajudamos lojistas a desenvolver e configurar lojas virtuais na Tray, criando uma estrutura mais profissional e preparada para transformar visitas em vendas.

Se você atualmente vende apenas em marketplaces, criar sua loja própria pode ser o próximo passo para diminuir sua dependência de terceiros e fortalecer sua marca.

E se já possui uma Tray, vale analisar se sua operação está realmente aproveitando os recursos da plataforma e sua possibilidade de integração com marketplaces.

Marketplace pode trazer o cliente. Sua marca precisa dar motivos para ele lembrar de você.