A Black Friday é sinônimo de desconto. No entanto, focar apenas em reduzir o preço de produtos individuais pode comprometer drasticamente sua margem de lucro.
A estratégia mais eficaz para maximizar o faturamento e a rentabilidade é através da criação de Kits e Combos.
Vender um conjunto de produtos por um preço único e vantajoso não só estimula o cliente a gastar mais (aumentando o Ticket Médio), como também oferece uma percepção de valor e conveniência superior ao desconto simples. O cliente leva uma solução completa, e a sua loja movimenta mais estoque.
Neste guia, veja como estruturar, precificar e promover seus Kits para a Black Friday de forma estratégica.
A estratégia mais eficaz para maximizar o faturamento e a rentabilidade é através da criação de Kits e Combos.
Vender um conjunto de produtos por um preço único e vantajoso não só estimula o cliente a gastar mais (aumentando o Ticket Médio), como também oferece uma percepção de valor e conveniência superior ao desconto simples. O cliente leva uma solução completa, e a sua loja movimenta mais estoque.
Neste guia, veja como estruturar, precificar e promover seus Kits para a Black Friday de forma estratégica.
I. Estruturando o Kit Perfeito: Tipos e Objetivos
O primeiro passo é entender o objetivo de cada combo e escolher a combinação de produtos com base em dados de consumo e sinergia.
1. Kits Complementares (Cross-Sell)
Esta é a forma mais comum e eficaz. O objetivo é combinar produtos que são naturalmente usados juntos, oferecendo ao cliente uma solução completa sem que ele precise procurar item por item.
Exemplos:
1. Kits Complementares (Cross-Sell)
Esta é a forma mais comum e eficaz. O objetivo é combinar produtos que são naturalmente usados juntos, oferecendo ao cliente uma solução completa sem que ele precise procurar item por item.
Exemplos:
- Beleza: Shampoo + Condicionador + Máscara Capilar.
- Eletrônicos: Celular + Capa Protetora + Película.
- Moda: Camiseta + Colar ou Bolsa + Carteira.
Vantagem: Reforça o hábito de consumo e simplifica a decisão de compra.
2. Kits de Reposição ou Volume (Multipacks)
Ideal para produtos de consumo recorrente ou de baixa perecibilidade. O cliente aproveita o super desconto da Black Friday para fazer estoque.
Exemplos:
2. Kits de Reposição ou Volume (Multipacks)
Ideal para produtos de consumo recorrente ou de baixa perecibilidade. O cliente aproveita o super desconto da Black Friday para fazer estoque.
Exemplos:
- Cosméticos, Suplementos, Cápsulas de Café, Produtos de Limpeza.
Vantagem: Aumenta o volume de vendas por carrinho e fideliza o cliente ao seu produto por um ciclo mais longo.
3. Kits Estratégicos (Queima de Estoque)
Use um produto de alta saída (o Isca) para estimular a venda de um produto de baixa saída (o Anzol).
Exemplo:
3. Kits Estratégicos (Queima de Estoque)
Use um produto de alta saída (o Isca) para estimular a venda de um produto de baixa saída (o Anzol).
Exemplo:
- Um creme facial Best-Seller com desconto menor é combinado com um sérum novo ou com baixo giro de estoque, e o desconto maior é aplicado no combo total.
Vantagem: Otimiza o estoque, evita perdas e aumenta o lucro com produtos que estavam parados.
II. A Estratégia de Precificação: Garantindo a Margem
O sucesso dos kits reside em como eles são precificados. O cliente precisa sentir que está levando uma grande vantagem, mas a loja não pode perder a rentabilidade.
1. Análise de Custo e Margem
Antes de definir o preço do combo, você deve:
1. Análise de Custo e Margem
Antes de definir o preço do combo, você deve:
- Somar o Custo: Calcule o custo total de aquisição ou produção de todos os itens dentro do kit.
- Definir a Margem: Estruture a oferta para que, mesmo com o desconto do combo, a margem de lucro seja mantida ou ligeiramente reduzida, focando no volume de vendas e no ticket médio como compensação.
2. A Técnica da Ancoragem de Preço
Use a Ancoragem para mostrar o valor real da economia.
Use a Ancoragem para mostrar o valor real da economia.
- Valor Individual: Mostre o preço que o cliente pagaria se comprasse os itens separadamente (ex: R$ 50,00 + R$ 30,00 = R$ 80,00).
- Valor do Combo: Destaque o preço promocional do kit (Ex: R$ 59,90).
A diferença entre o valor individual (âncora) e o valor do combo cria a percepção de grande economia e impulsiona a compra.
3. Kits Progressivos
Crie descontos que incentivam a compra de mais unidades ou mais combos:
3. Kits Progressivos
Crie descontos que incentivam a compra de mais unidades ou mais combos:
- "Compre 1 Kit, ganhe 10% OFF"
- "Compre 2 Kits, ganhe 15% OFF"
- "Leve 3 e Pague 2"
Essa estratégia é poderosa para aumentar o valor médio por carrinho.
III. O Toque Final: Divulgação e Logística
Um kit bem montado precisa ser bem comunicado e entregue sem problemas.
Ao adotar os kits e combos, seu e-commerce ganha em várias frentes:
- Aumento do Ticket Médio: Clientes gastam mais por transação.
- Melhora do Giro de Estoque: Itens parados são vendidos em conjunto com os populares.
- Maior Valor Percebido: O cliente sente que está levando uma solução mais completa e vantajosa.
- Decisão de Compra Facilitada: A curadoria do kit feita pela loja reduz o tempo de escolha do cliente.
Há muitas maneiras de ofertar produtos na Black Friday, basta você saber fazer as composições e claro, ofertar como nunca!
